Die richtige Strategie im Energievertrieb finden

Stadtwerke und  Energieversorger stehen permanent vor der Herausforderung, die eigene Profitabilität in einem sich stark wandelnden Markt und margenschwachen Wettbewerbsumfeld sicherzustellen. Um dieses Ziel zu erfüllen bedarf es einer wirkungsvollen Vertriebsstrategie. 

Erfahren Sie, wie Sie die richtige Vertriebsstrategie finden, welche Rolle das Strategische Pricing spielt und wie Kennzahlen helfen die Profitabilität zu steigern.

Die Vertriebsstrategie ist das wichtigste Element und muss sich aus der Unternehmensstrategie ableiten. Nur ein konsistenter Abgleich von Unternehmens- und Vertriebsstrategie führt zu einem erfolgreichen und profitablen Vertrieb.

Eine gute Vertriebsstrategie gibt den operativen Einheiten konkrete Antworten auf die Frage:

Was (Produkt) verkaufen wir Wem (Zielkunden), Wie (Vertriebskanal) zu Welchen Konditionen (Preis)?

In drei Schritten zur richtigen Vertriebsstrategie:

1. Analyse der Unternehmensstrategie

• Analyse der Unternehmensstrategie und -ausrichtung, Strukturen und Prozesse
• Darauf aufbauend wird die Ist-Situation mit den Zukunftsszenarien verglichen (Markt- und Bedarfsanalyse).

2. Zielgruppen-Analyse und Definition von Kennzahlen

• Eine Zielgruppen-Analyse liefert die nötige Transparenz für die zielgerichtete Vermarktung des Produktportfolios sowie für die Entwicklung neuer innovativer Geschäftsmodelle.
• Die Definition von Umsatzzielen und Kennzahlen fließt ebenfalls in die Neuausrichtung oder Justierung der Vertriebsstrategie ein, so dass sowohl der vertriebliche als auch der betriebswirtschaftliche Nutzen sichergestellt werden kann.

3. Vertriebsanalyse

• Mittels gezielter Analysen und Bewertungen der Kosten- und Erlösstrukturen wird die Wirtschaftlichkeit einzelner Kunden und des Gesamtvertriebes dargestellt. 
• Darüber hinaus bietet die Vertriebsanalyse einen Überblick der Profitabilität von Distributoren und genutzten Vertriebskanälen. Bonus- und Provisionsmodelle werden mittel- und langfristig hinsichtlich ihres Mehrwertes beurteilt. 
• Steuerungsgrößen werden in Relation zu vergleichbaren Energieversorgungsunternehmen gesetzt, analysiert und bewertet. Erste Handlungsempfehlungen für eine zukunftsorientierte Vertriebsstrategie werden ermittelt und aufgezeigt.

Die Preisstrategie
Teil der Vertriebsstrategie ist auch immer die Preisstrategie. 

Ob bei der Kundengewinnung im externen Markt, der Kundenbindung im Heimatmarkt oder die Bepreisung von Bündelprodukten und Energiedienstleistungen - der Preis von Energieprodukten ist der alles dominierende Verkaufsfaktor. Neben der preislichen Positionierung über alle Produktgruppen, nehmen jedoch auch verschiedene eingesetzte Vertriebskanäle eine wichtige Rolle ein.

Dazu braucht es einen umfassenden kunden- und produktspezifischen Überblick der preislichen Positionierung innerhalb des wettbewerblichen Marktgebietes. Die Einführung und der Umgang mit neuen externen Kosten, wie bspw. der CO₂-Abgabe muss in besonderem Maße Rechnung getragen und berücksichtigt werden. Dazu gehören ebenso die Entwicklung von Preisanpassungsstrategien und der dazugehörigen Durchführung der Kundenkommunikation.

Zunächst sollte dazu eine Bestandsanalyse der bisher gelebten und umgesetzten Preisstrategie und des Pricings erfolgen.

Folgende Indikatoren und Marktgegebenheiten sollten analysiert, ausgewertet und dokumentiert werden: 

• Politische Rahmenbedingungen und Wettbewerbsumfeld
• Determinanten des Pricings
• Pricing im externen Markt und Pricing bei Bestandskunden
• Pricing-Modelle der Zukunft
• Sofort umsetzbare Preisstrategien

Darüber hinaus ist eine Analyse der Preiselastizität im regionalen und überregionalen Gebieten essentiell, so dass die Zahlungsbereitschaft der Endkunden und des Wettbewerbsumfelds bewertet werden kann.

Ergebnisse 

Ergebnisse der Analyse können sein:

• die Erstellung von sachgerechten Mittel- und Langfristplanungen,
• die Entwicklung von Forecast-Berechnungen (Neukundenakquise und Bestandskundengeschäft),
• die Durchführung von Preisanpassungen und / oder
• das Aufsetzen von Reporting-Dokumenten zur profitableren Bewirtschaftung des Kundenportfolios.
   

Kennzahlenanalyse

Steht eine nachhaltige Vertriebsstrategie, sind neben der Steigerung der Unternehmensprofitabilität auch produkt- und kundenspezifische Kostenstrukturen ein wesentlicher Hebel zur Schaffung von transparenten und positiven Deckungsbeiträgen.

Die Auswertung von Kennzahlen ist wesentlich, um einen umfassenden Überblick sowie eine mittelfristige Bewertung des operativen Vertriebes und des derzeitigen Kundenportfolios zu erhalten. Die bestehenden Vertriebscontrolling-Kennzahlen müssen überprüft und gemäß prognostizierter als auch zukunftsbezogener Vertriebsstrategie angepasst werden um einen messbaren Erfolg sicherzustellen.

Zunächst sollte eine Bestandsanalyse mit folgenden Fragestellungen durchgeführt werden:

• Wie profitabel ist das derzeitige Portfolio? 
• Werden kundenspezifische Kosten in der Deckungsbeitragsrechnung berücksichtigt?
• Welche Vertriebskanäle werden genutzt und wie wirtschaftlich sind diese?
• Wie gestalten sich Kosten und Nutzen bei einzelnen Vertriebskanälen?
• Welche Beschaffungsstrategie liegt zugrunde und entspricht diese den heutigen Markttrends?
• An welchen Steuerungs- und Zielgrößen ist das Unternehmen ausgerichtet?

Die vorhandenen Produkte, Vertriebskanäle und Distributoren sollten analysiert, geclustert und erfasst werden.

Auf Basis individueller Stammdaten wird im nächsten Schritt eine mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung aufgebaut. Während des gesamten Prozesses sollte ein Backtesting erfolgen, das kontinuierlich die Analyseergebnisse anhand vorhandener und wirtschaftlicher Indikatoren plausibilisiert. Das Ziel ist, die Kennzahlen möglichst granular und detailliert aufzulösen, um die Abbildung des Customer-Lifetime-Value zu ermöglichen.
 

Nutzen Sie für Ihre neue Vertriebsstrategie auch die Erfahrungen anderer!

Je detaillierter und fundierter die Analysen sind, auf denen Ihre zukünftige Strategie aufbaut, desto erfolgreicher werden Sie Ihren Vertrieb zukünftig führen. BET unterstützt seit 20 Jahren Unternehmen darin, die richtige Vertriebsstrategie zu finden. Wir erarbeiten gemeinsam mit unseren Kunden erfolgreiche und nachhaltige Lösungen. 

Wir unterstützen auch Sie dabei, die für Ihr Unternehmen richtige Vertriebsstrategie zu finden. Durch unsere umfangreiche Beratungsexpertise kennen wir eine Vielzahl von möglichen Vertriebsstrategien, vom Massenkunden- bis hin zum Gewerbe- und Industriekundengeschäft. 

Sie erhalten ein umfassendes Vertriebskonzept für Ihre Produkte und Dienstleistungen und können gleichzeitig Ihren Vertrieb stärken sowie Ihre Profitabilität steigern.